Trang chủ » Kinh Doanh Online » Cách Xây Dựng Chiến Lược Bán Hàng Hiệu Quả Từ A Đến Z

Cách Xây Dựng Chiến Lược Bán Hàng Hiệu Quả Từ A Đến Z

Trước khi bắt tay vào bất cứ công việc gì thì điều chúng ta cần làm là lên kế hoạch hoặc chiến lược cho nó. Cụ thể trong hoạt động bán hàng, bất kỳ nhà kinh doanh nào cũng đều phải chú trọng xác định hướng đi cụ thể và chính xác để tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển trong tương lai. 

Theo đó, chiến lược bán hàng được ra đời để thực hiện nhiệm vụ dẫn đường cho các doanh nghiệp khi chuẩn bị bước vào thị trường đầy biến động hiện nay. Bạn đã biết cách xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả? 

1. Chiến lược bán hàng là gì? 

Chiến lược bán hàng là một bộ phận trong chiến lược kinh doanh tổng thể, giúp giải đáp những vấn đề như: bán sản phẩm gì, bán cho khách hàng nào, kỹ năng bán hàng nào phù hợp, áp dụng những công cụ nào để hỗ trợ. 

Nó được tạo ra như một chiếc la bàn để định hướng cho những người bán hàng. Nhờ vào chiến lược này, bạn sẽ tránh được những quyết định nóng vội, chỉ mang lại lợi ích ngắn hạn, thay vào đó, nó sẽ giúp bạn phát triển công việc ổn định lâu dài.

Chiến lược bán hàng là gì

Mục đích của việc xây dựng chiến lược bán hàng là để quảng bá sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, giành thị phần và tăng doanh thu. Trong sự sôi nổi và biến động của thị trường hiện nay, chiến lược bán hàng luôn thay đổi và cải tiến liên tục. 

Điều này tạo ra một áp lực khá lớn đối với các doanh nghiệp, nhưng cũng góp phần thúc đẩy sự tự tin khi cạnh tranh với các đối thủ. Chiến lược bán hàng thường ảnh hưởng đến doanh thu, được tạo ra dựa trên những ưu, nhược điểm của doanh nghiệp. 

Cụ thể, một chiến lược bán hàng sẽ mang lại những lợi ích như:

  • Cung cấp đường lối kinh doanh rõ ràng
  • Xác định chân dung khách hàng tiềm năng
  • Tạo khuôn mẫu cho các nhân viên bán hàng, hệ thống chi nhánh 
  • Đưa ra các quyết định chính xác trong quá trình kinh doanh
  • Điều chỉnh và rút kinh nghiệm cho những chiến lược tiếp theo

2. Cách xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả

Xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả không phải là công việc đơn giản. Đây là cả một quá trình nghiên cứu, sáng tạo và cải tiến. Do đó, người lập chiến lược cần am hiểu về kinh doanh cũng như có cái nhìn bao quát về toàn bộ thị trường. 

Vậy làm thế nào để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả? Cùng tham khảo các bước để xây dựng chiến lược ngay dưới đây:

2.1 Đánh giá nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp 

Đánh giá nguồn lực của doanh nghiệp là xem xét những yếu tố mà doanh nghiệp hiện đang có. Nguồn lực có thể là nhân sự, tài chính hoặc những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. 

Qua đánh giá, bạn mới có thể biết được mình cần làm gì trong tương lai và định hướng thông qua bản kế hoạch chi tiết.

Đánh giá nguồn lực doanh nghiệp

Nếu nguồn lực đã đủ tốt, chiến lược bán hàng cần đẩy mạnh hơn những yếu tố đó để tăng doanh thu và phát triển thương hiệu. Ngược lại, nếu nguồn lực doanh nghiệp còn yếu, hãy lựa chọn những hướng đi cẩn trọng, an toàn để có thể tiến hành các bước tiếp theo hiệu quả.

2.2 Phân tích và đánh giá thị trường

Trong mọi chiến lược bán hàng, việc phân tích và đánh giá thị trường là một công đoạn không thể thiếu. Khi phân tích và đánh giá thị trường, bạn có thể tiến hành theo các khía cạnh: quy mô, phân khúc, xu hướng, tốc độ tăng trưởng, mức độ cạnh tranh, kênh phân phối, các quy định, chính sách… Từ đó, doanh nghiệp dễ dàng đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp.

Phân tích thị trường

Phân tích và đánh giá thị trường một cách chính xác, khách quan sẽ giúp bạn xác định được tâm lý, nhu cầu của khách hàng. Từ đó, tạo kênh giao tiếp với khách hàng hiệu quả. Các chiến lược, hành động sẽ được đưa ra đúng lúc và kịp thời nhằm giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp.

2.3 Xác định mục tiêu cụ thể

Một chiến lược bán hàng được đưa ra nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra ban đầu, nếu không đạt được điều đó tức là chiến lược thất bại. 

Bạn cần xác định mục tiêu trong từng giai đoạn và đưa ra con số cụ thể. Ví dụ mục tiêu doanh thu trong vòng 6 tháng, 1 năm, 2 năm… Với việc đề ra con số như vậy, người thực thi sẽ nắm rõ được vai trò và trách nhiệm của mình khi thực hiện từng nhiệm vụ.

Xác định mục tiêu kinh doanh

Để xác định mục tiêu một cách chính xác, hiệu quả, bạn có thể áp dụng theo mô hình SMART, trong đó:

  • S – Specific: mục tiêu cụ thể
  • M – Measurable: đo lường được
  • A – Achievable: trong khả năng có thể đạt được
  • R – Realistic: thực tế, không viển vông
  • T – Time bound: thời hạn thực hiện để đạt được mục tiêu

2.4 Lập kế hoạch triển khai 

Sau khi chuẩn bị được những bước ở trên, bạn sẽ tiến hành lập kế hoạch triển khai cụ thể. Bạn có thể chuẩn bị các vấn đề như:

  • Nguồn tài chính

Để bắt đầu một chiến lược bán hàng hiệu quả, tài chính luôn là vấn đề quan trọng hàng đầu. Khi bạn xác định được nguồn tài chính cụ thể sẽ dễ dàng hơn trong việc sử dụng nó. 

Cụ thể như nguồn vốn đầu tư bao nhiêu, sử dụng trong những hoạt động nào, phân tích các chỉ số đầu tư, phân tích điểm hòa vốn, cách quản lý quỹ và dòng tiền… 

Nhiều nhà kinh doanh thường chủ quan bỏ qua việc lên kế hoạch tài chính, điều này gây ra sự lãng phí và không cân bằng khi chi tiêu cho các hạng mục khác nhau. Hậu quả gây ra là tài chính bị thiếu hụt hoặc không duy trì được một khoản vốn dự trù để phòng các trường hợp rủi ro có thể xảy ra.

  • Nguồn hàng

Có thể bạn đã xác định được một nguồn hàng kinh doanh trước đó, tuy nhiên khi thực thi chiến lược, hãy xem xét lại một lần nữa sự lựa chọn ấy. Mỗi chiến lược bán hàng đều hướng đến doanh thu, chính vì vậy bạn cần tìm những nhà cung cấp uy tín, chất lượng với chi phí hợp lý. 

Có một nguồn cung tốt không chỉ giúp bạn yên tâm hơn khi đưa đưa sản phẩm đến khách hàng mà còn giúp đảm bảo nguồn hàng liên tục, tránh các rủi ro phát sinh. Bạn có thể tìm kiếm các nguồn hàng trực tiếp trong nước hoặc nước ngoài tại các chợ đầu mối, xưởng may, kho sỉ hoặc đi đánh hàng tận nơi tại Trung Quốc, Hàn Quốc, Thái Lan. Ngoài ra, một cách tìm nguồn hàng khác là thông qua các trang web bán hàng lớn hiện nay như: Taobao, Tmall, 1688, Amazon…

Lập kế hoạch triển khai
  • Giá bán, kênh bán

Giá sản phẩm bán ra cho người tiêu dùng là sự kết hợp của rất nhiều yếu tố khác nhau. Quan trọng hơn hết, giá bán cần làm sao vừa phù hợp với thị trường vừa tạo ra được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bạn không nên vì cạnh tranh giá thành rẻ mà chọn những nguồn hàng kém chất lượng, nhưng cũng nên cân nhắc các nhà cung cấp có giá thành cao xem thử mức đó có phù hợp với mặt bằng chung hay không. Tóm lại, để định giá đúng cho sản phẩm, bạn cần phải tìm hiểu, nghiên cứu kỹ thị trường để tạo ra hiệu quả tốt nhất cho doanh nghiệp và khách hàng của mình.

Sau khi xác định giá bán, hãy tiến hành chọn kênh bán phù hợp. Các kênh bán hiện nay đều sở hữu rất nhiều tiềm năng và dễ dàng để tiếp cận bao gồm cả hình thức online và offline. Sau khi chọn kênh bán, bạn có thể thiết lập cửa hàng và mở rộng quy mô thông qua hệ thống đại lý, cộng tác viên…

  • Chương trình khuyến mại

Đối với hoạt động kinh doanh, việc triển khai chương trình khuyến mại được tiến hành khá thường xuyên. Đây cũng là một cách để tri ân và thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp. 

Bạn có thể tạo ra các đợt tri ân giảm giá cho khách hàng để vừa giải quyết được số lượng hàng tồn kho, vừa tạo hiệu ứng quảng bá thương hiệu rộng rãi trên thị trường. Nếu chưa biết cách lên một chương trình khuyến mại hợp lý, bạn có thể làm theo các đợt sale lớn trong năm hoặc các chương trình lớn của sàn thương mại điện tử để tạo hiệu ứng tốt nhất.

Bên cạnh đó, một số chương trình khuyến mãi dành cho các đại lý, chi nhánh (nếu có) cũng là một giải pháp hữu ích để liên kết hệ thống kinh doanh của bạn hiệu quả hơn.

  • Lên kế hoạch quảng cáo

Đây là hoạt động nhằm đưa sản phẩm và thương hiệu đến gần hơn với khách hàng. Việc triển khai quảng cáo hiện nay rất dễ dàng với nhiều cách thể hiện khác nhau và khả năng triển khai trên nhiều nền tảng bán hàng. Hãy xác định mục tiêu bạn đang hướng đến là gì để triển khai kế hoạch quảng cáo phù hợp. 

Bạn có thể lên các kịch bản quảng cáo chi tiết và kết hợp với kế hoạch Marketing để tăng độ nhận diện thương hiệu và tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn. 

2.5 Triển khai chiến lược

Sau khi hoàn thành công đoạn chuẩn bị, bạn có thể bắt đầu triển khai chiến lược dựa theo những định hướng đã đưa ra.

Triển khai chiến lược bán hàng

Việc triển khai chiến lược cần có sự kết hợp giữa nhiều bộ phận khác nhau để tạo ra sự thống nhất. Mỗi bước trong kế hoạch cần được triển khai một cách cẩn thận, chỉn chu và dứt điểm. Với mỗi chu trình, bạn nên tiến hành các đợt báo cáo tổng kết để nhìn nhận lại những hiệu quả cũng như hạn chế đang tồn tại. 

Bên cạnh đó, quá trình triển khai chiến lược cần đảm bảo được yếu tố về mặt thời gian và mục đích đã đặt ra ban đầu. Hoàn thiện từng giai đoạn nhỏ sẽ giúp bạn nắm bắt tình hình và triển khai tốt các bước sau đó. 

2.6 Đo lường hiệu quả đạt được

Việc cần làm sau khi hoàn tất chiến lược là đo lường các kết quả đã đạt được. Dựa theo những số liệu về doanh số, khách hàng, hiệu suất công việc để đánh giá sự thành công của chiến lược đó.

Đo lường hiệu quả đạt được

Bạn cần thu thập kết quả của mỗi bước đã đặt ra sau đó tổng hợp lại để có cái nhìn bao quát nhất. Ví dụ như chiến lược Marketing có hiệu quả hay không, tỷ lệ chuyển đổi như thế nào, các chính sách ưu đãi đã đủ hấp dẫn hay chưa. 

Bên cạnh đó, bạn cũng cần ghi nhận những phản hồi của khách hàng về thái độ của nhân viên, chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Từ những kết quả đó, đối chiếu với mục đích đặt ra để đo lường hiệu quả chiến lược. Nếu có những hạn chế cũng cần được lưu ý để cải tiến trong những chiến lược về sau.

Để không bỏ sót bất kỳ dữ liệu nào, công đoạn đo lường nên thực hiện sau mỗi tiến trình, bước đi. Bạn sẽ có rất nhiều yếu tố cần thu thập và đo lường trong suốt quá trình kinh doanh. Và việc chia ra từng giai đoạn nhỏ sẽ khiến việc đo lường diễn ra nhanh chóng và chính xác hơn. Nó cũng giúp bạn nhanh chóng đề ra phương án chiến lược để cải thiện tình hình kinh doanh kịp thời, mang đến kết quả cuối cùng tốt nhất.

3. Bí quyết tối ưu chiến lược bán hàng

Tối ưu hóa là bước quyết định sự thành công hay thất bại trong chiến lược bán hàng của doanh nghiệp. Vậy làm thế nào để thực hiện tốt quá trình này, cùng tìm hiểu các bí quyết dưới đây.

3.1 Tập trung quảng bá sản phẩm/dịch vụ tiềm năng nhất 

Bí quyết đầu tiên là tập trung vào sản phẩm/dịch vụ tiềm năng nhất của doanh nghiệp. 

Sản phẩm tiềm năng là sản phẩm bán chạy nhất của doanh nghiệp hoặc đang được thị trường ưa chuộng.

Tập trung quảng bá sản phẩm tiềm năng nhất

Tuy nhiên, sản phẩm tiềm năng cũng có nguy cơ bị thay thế rất cao, bởi không ai biết được ngày mai những xu hướng nào chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy, bạn cũng nên chú trọng vào một hoặc một nhóm sản phẩm nhất định để đảm bảo nền tảng cho mình. 

Dựa theo những kinh nghiệm của các doanh nghiệp lớn thì càng ôm đồm nhiều thứ bạn sẽ càng khó đề ra một chiến lược hiệu quả. Theo đó, chiến lược bán hàng sẽ càng mơ hồ và khó có thể thực thi.

3.2 Thường xuyên đánh giá các hoạt động 

Các hoạt động ở đây có thể hiểu là hoạt động quảng cáo, Marketing hay chăm sóc khách hàng… Khi đã thực hiện các hoạt động này, bạn cần thường xuyên kiểm tra đánh giá hiệu quả của nó. Hãy phân tích và xem xét chiến dịch nào đang có hiệu quả trực tiếp đối với chiến lược bán hàng của bạn để tiếp tục thực hiện và mạnh dạn dừng các hoạt động không hiệu quả để tiết kiệm thời gian, chi phí và nhân lực.

Thường xuyên đánh giá các hoạt động

Đối với hoạt động chăm sóc khách hàng, thường xuyên ghi nhận những phản hồi của khách đối với các hoạt động đã thực hiện. Qua đó, để phát huy các thế mạnh và điều chỉnh các hạn chế đang tồn tại trong các hoạt động của mình.

Một điều quan trọng khác là đánh giá thời gian thực hiện các hoạt động đó. Nhiều doanh nghiệp thường quá tập trung vào các chiến dịch và hình thức bán hàng mà quên đi yếu tố thời gian. Thay vào đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức thời gian hợp lý cho những hoạt động mang lại hiệu quả tốt nhất. Để tối ưu thời gian thực hiện, bạn cũng nên để ý tới nhân sự thực hiện, chỉ cần tối ưu mảng này thì công việc có thể được giải quyết tốt hơn.

3.3 Phân loại các cơ hội

Thông thường bạn sẽ phân loại các cơ hội của doanh nghiệp như thế nào? Tổng hợp tất cả rồi tiến hành hay ưu tiên theo mức độ khả thi? Cơ hội đến với doanh nghiệp thường không ở lại lâu và rất khó để nắm bắt nếu không có chiến lược cụ thể. 

Để tận dụng triệt để các cơ hội, bạn nên chia chúng theo các nhóm như: nhóm mang lại lợi nhuận cao và hiệu quả lâu dài, nhóm cần thực hiện ngay và nhóm có thể làm. Khi đã tạo ra được bảng phân loại như trên thì bạn có thể dễ dàng biết được mức độ ưu tiên và cân đối được thời gian cũng như mức độ triển khai.

Việc phân loại cơ hội có thể mang đến những hiệu quả bất ngờ cho toàn bộ chiến dịch mà có thể trước đó bạn không hề nghĩ tới. Tâm lý của chúng ta thường ưu tiên làm những điều có lợi trước mắt hoặc dễ dàng thực hiện mà không có một kế hoạch cụ thể nào cả. Điều này vô hình có thể gây tác dụng ngược và khiến bạn mất đi những cơ hội hiếm có để phát triển công việc của mình.

3.4 Tập trung vào những hoạt động làm tốt nhất

Khi lập một chiến lược bán hàng, chúng ta thường có xu hướng đưa ra rất nhiều những phương án khác nhau để có thể triển khai. Thế nhưng thực tế không phải phương án nào cũng hiệu quả. Vậy nên việc bạn cần làm là kiểm tra xem hoạt động nào hiệu quả nhất.

Tập trung vào những điều đang làm tốt nhất

Sau khi có được kết quả, hãy tiếp tục phát triển và tập trung vào những hoạt động bạn đã làm được tốt nhất. Nó sẽ giúp phát huy toàn bộ khả năng hiện có của doanh nghiệp và giúp tăng khả năng thành công của chiến lược đó. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn tiết kiệm được các khoản chi phí đầu tư không hiệu quả. Nhờ đó, phần kinh phí dành cho hoạt động kinh doanh được điều chỉnh và duy trì đúng nơi đúng chỗ và mang lại hiệu quả tốt hơn.

Lời kết

Dù doanh nghiệp của bạn lớn hay nhỏ, hoạt động theo mô hình nào thì việc lập ra một chiến lược bán hàng luôn là điều cần có. Đó không chỉ là những dòng chữ được viết trên giấy mà là cả một định hướng đúng đắn cho những bước đi của doanh nghiệp trong tương lai. 

Do đó, đừng xem nhẹ hay bỏ qua phần việc này mà hãy tận dụng nó để tạo ra hiệu quả bán hàng tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn nhé.